3 Strategie Super per i Venditori di soluzioni ICT

MorenoParladiMarketingCondivido alcune strategie che ritengo utili ed interessanti per coloro che vendono ed installano prodotti nel settore ICT.

Ecco alcuni punti su cui focalizzare l’attenzione nel prossimo anno.

1. Creare il proprio prodotto

Se vogliamo sintetizzare al massimo, la catena del valore nel mercato dell’ ICT fino a poco tempo fà era formata da :

a. Produttore o Vendor : Azienda che sviluppa una tecnologia.
b. Distributore : Azienda che importa la tecnologia nel proprio paese e la distribuisce agli installatori/rivenditori
c. Installatore : Azienda che vende ed installa la tecnologia alle imprese del proprio territorio.
d. Utilizzatore : Azienda che utilizza la tecnologia.

Nella relazione tra Produttore di tecnologia ed Utilizzatore di tecnologia c’è sempre meno spazio per gli elementi di tramite.

Il Web permette agli Utilizzatori di ricercare le informazioni sui prodotti e di acquistarli direttamente on line.

Inoltre le applicazioni sono sempre più facili da comperare ed installare e gli Utilizzatori sono sempre più preparati a configurarle ed utilizzarle, per cui anche la necessità di un tecnico Installatore nel tempo tenderà a diminuire.

Il modello commerciale del Cloud spingerà sempre di più gli Utilizzatori a provare applicazioni da pochi Euro al mese prima di attivare sistemi complessi, per cui il VenditoreICT avrà sempre meno margine se continua a vendere nella modalità tradizionale.

Ma in tutto questo può esserci una opportunità per chi saprà coglierla.

Conoscendo le nuove tecnologie e sapendo che ormai tutte prevedono delle API (che spiego sotto), l’opportunità del VenditoreICT è nella nicchia tecnologica e specializzata, dove servono competenze, esperienze e abilità per integrare le applicazioni, arricchirle con nuove modalità di utilizzo testate sul campo che portano dei vantaggi concreti, ed accompagnare i propri Clienti all’ adozione dei nuovi sistemi.

Questo di fatto sarà il nuovo prodotto.

Quando parlo di creare un nuovo prodotto non parlo quindi di costruire un nuovo hardware, un nuovo chip o qualcosa di questo tipo, sarebbe impossibile avere successo senza enormi capitali a disposizione.

E non parlo neanche di sviluppare nuovi software super-complessi.

Nel settore ICT sono tanti i prodotti validi da poter consigliare alle imprese ed è innegabile che l’innovazione tecnologica porti vantaggi competitivi come l’aumento della produttività delle persone o il risparmio dei costi di gestione, come l’aumento della velocità di produzione o l’automazione nel controllo della qualità fino ad arrivare al miglioramento della sicurezza informatica e non.

Quindi lo scopo di un venditore ICT è quello di individuare prodotti validi e di integrarli a servizi professionali, venderli  ai propri Clienti e soprattutto facilitarli nell’adozione per permettere loro di raggiungere vantaggi concreti per aumentare la loro competitività nel mercato di riferimento.

Il nuovo prodotto creato deve rispecchiare i requisiti di :

  • Configurabilità :  deve essere configurabile ed utilizzabile in modo diverso a seconda delle necessità del Cliente, per potersi adattare all’idea imprenditoriale
  • Integrabilità : deve poter svolgere perfettamente il proprio compito e delegare ad altri software specializzati le altre attività, offrendo librerie di integrazioni API (Application Programming Interface) per consentire l’interazione diretta con altri software, possibilmente in tecnologia WEB.
  • Usabilità : deve essere utilizzabile dall’utente medio ed offrire una interfaccia grafica semplice o automatizzare completamente alcuni processi aziendali senza richiedere un intervento umano.

Questo offre al VenditoreICT un nuovo spazio reale per il proprio prodotto nel mercato.

Il nuovo prodotto sarà la perfetta alchimia tra funzioni del prodotto stesso e l’ analisi, la personalizzazione, la consulenza, il supporto tecnico e soprattutto la guida strategica all’ ottenimento dei risultati promessi in fase di vendita.

2. Ricevere Contatti di Clienti interessati dal WEB

Si parla sempre più spesso di Internet Marketing e di sfruttare la tecnologia informatica e la rete per attrarre Clienti interessati ai propri prodotti.

Le telefonate per appuntamenti conoscitivi o presentazioni perdono sempre di più la propria efficacia e generano un costo commerciale che può essere ridotto o addirittura eliminato.

Il sistema più performante in questo momento per vendere nel settore ICT è il Marketing a Risposta diretta.

In estrema sintesi si tratta di creare sistemi che attraggono l’ interesse dei clienti in target per il proprio prodotto ed attivano successivamente delle automazioni che permettono agli stessi di informarsi in autonomia e di qualificarsi in caso di interesse.

Nella migliore delle ipotesi è il Cliente a richiedere il contatto, dopo aver valutato e approfondito l’ offerta di servizio.

Ma in tutti gli altri casi deve esserci una integrazione tra le attività svolte on-line e le attività di vendita tradizionale off-line.

Il venditore deve poter accedere alle informazioni prodotte dai sistemi di marketing in modo da poter prendere delle decisioni per contattare i Clienti giusti al momento giusto ed utilizzare le strategie di comunicazione più corrette per chiudere una vendita.

Ad esempio : è venerdì mattina ed il VenditoreICT non ha appuntamenti.
Invece di telefonare a caso come gli viene chiesto dal suo responsabile , decide di accedere al sistema creato insieme agli specialisti marketing.
Con 2 click vede tutti i potenziali clienti che si sono informati sul prodotto nell’ ultima settimana, e decide di chiamare Mario, che proprio ieri ha guardato un video sulla mobilità dei sistemi Voip che propone.

Non credi che sia una attività migliore, meno frustrante per il venditore e allo stesso tempo più redditizia per l’azienda ?

Delegare questa attività ad una azienda esterna è strategicamente sbagliato per molte ragioni, una tra tutte :

nessuna azienda esterna può avere le tue esperienze, le tue abilità e la tua conoscenza del prodotto e del mercato per realizzare un sistema di vendita di questo tipo.

In altre parole il consiglio è di acquisire il metodo partecipando a corsi di formazione sulla materia e realizzarselo al proprio interno, oppure affidarsi agli specialisti della propria nicchia.

3. Utilizzare un metodo per gli incontri commerciali

Troppo spesso si improvvisa davanti al Cliente, commettendo degli errori grossolani che pregiudicano l’attività di vendita.

La mancanza di un metodo non permette la definizione di uno stato esatto della trattativa, semplicemente perché lo stato non c’è.

Si incontra il Cliente, si parla di servizi, si prepara un offerta e spesso non si conclude, perché ?

Definire un metodo di vendita significa restare concentrati e seguire una scaletta per ogni appuntamento in modo da individuare lo stato esatto nel blocco della trattativa.

Parlare di servizi e funzionalità del prodotto senza avere prima individuato le esigenze del Cliente diventa una perdita di tempo (e di vendite) reale.

Individuare le esigenze deve essere un processo preciso che tiene in considerazione alcuni aspetti della persona che si va ad incontrare, il suo ruolo, il suo lavoro, le sue paure , le sue sfide, la sua visione, in una parola il target.

Tentare di convincere una persona con le proprie idee è una battaglia persa in partenza.
Definire un metodo di vendita a STEP per identificare in modo chiaro lo stato di una trattativa è la strategia giusta.

Come puoi Creare il Tuo sistema di Vendita ?

Le strategie che abbiamo visto oggi ti aiuteranno a focalizzarti sulle cose da fare per aumentare le vendite e risparmiare il tempo.

Tuttavia i corsi generici a cui devi partecipare per acquisire queste capacità da soli non basteranno, sarà necessario dedicare parecchio tempo per rielaborare le informazioni in funzione delle tue necessità.

Inoltre dovrai dedicare tempo per acquisire la padronanza degli strumenti e per quando lo avrai fatto le tue conoscenze saranno vecchie ed inutili.

L’ unica via è adottare un sistema integrabile e gestito, che ti permetta di analizzare i risultati, creare nuove strategie ma restare focalizzato sul tuo business.

Per il settore ICT abbiamo una proposta, si chiama PartneREvolution e la presenteremo  il 13 gennaio a Bologna.

Buon Lavoro e grazie per aver letto  😉