3 caratteristiche essenziali per un Venditore ICT

MorenoParladiVenditaICT

Il venditore tradizionale è in fase di estinzione

Il mio lavoro principale fino al 2007 era quello del tecnico informatico.

Avevo deciso di aprire una mia partita Iva, quindi per forza di cose dovevo anche vendermi per trovarmi i Clienti.

Ma non sapevo nulla della vendita e quando mi trovavo di fronte al Cliente arrossivo e non sapevo cosa dovevo fare.

Quindi ho deciso di frequentare corsi di vendita.

Frequentando corsi di vendita mi sono reso conto che avevo difficoltà ad apprendere alcuni concetti e soprattutto ad applicarli.

Mi sembrava tutto così teorico, anche un po’ innaturale.

Anzi diciamo che molte parti erano ripetitive e noiose.

Certo ho appreso nozioni importanti e fondamentali, corretto alcuni errori, ma non è stato questo a determinare i miei risultati.

Il contributo maggiore è stato offerto dalla curiosità.

Il problema della vendita

Se prima vendere era difficile, ora lo è ancora di più.

Il venditore tradizionale si trova in difficoltà perché impiega troppo tempo a convincere i Clienti, le spese per gli spostamenti aumentano sempre di più, e trovare Clienti interessati al proprio prodotto con i canali tradizionali diventa sempre più difficile.

Inoltre il Cliente cerca su internet e si perde alla ricerca di una soluzione migliore.

Scatta l’evoluzione verso il venditore Esperto
Ecco quindi che quando l’ambiente diventa ostile, il venditore trova mezzi ed armi per aumentare la propria efficacia.
Ecco su cosa lavorare :

1. Se vendi tecnologia ICT devi conoscere il prodotto.

Conoscere il prodotto non significa conoscere le specifiche tecniche, a quello pensano i tecnici.
Conoscere il prodotto significa conoscerne le funzionalità.
Tutte le funzionalità le devi conoscere perfettamente.
Non conoscere una funzionalità può significare perdere una vendita.
Più importante che conoscere la funzionalità, è conoscere il motivo per cui tale funzionalità è stata realizzata.
La tecnologia si sviluppa sempre e solo per risolvere un problema.
Non devi però spiegare la tecnologia al Cliente, perché potrebbe non capirla o non essere interessato, il suo lavoro è un altro.
Non devi neanche spiegargli i vantaggi che questa tecnologia può portare, potrebbe essere un autogoal.
Devi capire ed avere nuove idee su come collegare le funzionalità, e riferire al Cliente solo quello che lui otterrà in termini di miglioramento nella gestione del suo lavoro quotidiano.
Quindi dedica del tempo a studiare il prodotto, e a capire quali risultati si possono ottenere facendone un buon uso.

trovi degli esempi in questi siti

http://www.eritel.it/video-unified-communications/

http://www.telpro.it/comunicazione

http://www.microtelnet.com/areariservata

2. Devi sviluppare la capacità di capire velocemente chi hai di fronte prima di fare una qualsiasi proposta.
Spiegare al responsabile CED le caratteristiche dell’ IVR dinamico, prima di capire che lui è contrario a questa tecnologia perché vuol far lavorare le persone è un autogoal.
Affermare concetti senza prima aver capito se ti avvicineranno alla vendita è una perdita di tempo, anzi a volte di allontanano definitivamente.
Ogni persona ha una esperienza differente, un ruolo e un obiettivo nel proprio lavoro, la probabilità che mettendo lo stesso disco per tutti si arrivi alla vendita e molto bassa.
Se dirai che la Unified Communication fa risparmiare tempo in ufficio ad una persona che non ha bisogno di questo, creerai un allontanamento.
Se dirai che è possibile registrare le conversazioni ad un manager contrario a questa funzionalità, ti allontanerai dalla vendita.
Non è detto che dato che una funzione è attivabile gratuitamente, allora serva a dare valore alla soluzione.
Se parli di risparmio, ad una persona che recentemente ha cambiato il provider internet a favore di uno più economico ed ha subito dei danni e dei ritardi, avrai l’effetto contrario.
Si può chiudere una vendita solo dopo aver dato una risposta ad un problema, di qualunque natura esso sia.
Nella maggior parte dei casi il Cliente ha già deciso di comprare da solo , se questo risolve il suo problema.
Evita la necessità di fare affermazioni , domanda e ascolta i punti di vista del Cliente il più a lungo possibile.
Conoscere la persona che hai davanti prima di parlare , è la seconda capacità che devi sviluppare.

3.Impara a comunicare velocemente e contemporaneamente con tanti Clienti
Trovare nuovi Clienti non è facile , tanto che la maggior parte dei venditori lavora su un parco Clienti già esistente.
Il successo è dato anche da questo fattore, ci si conosce da tanto tempo.
Ma questo non implica che il Cliente non cambi fornitore, anzi spesso nel momento del cambiamento quello storico non viene neanche interpellato.
Il parco Clienti è la maggiore risorsa per un venditore, va curata e mantenuta bene , come il giardino di casa,  e questo puoi farlo solo comunicando.
Esistono anche dei sistemi di comunicazione che lo fanno in modo semiautomatico, inviando dei messaggi al Cliente con argomenti che lo interessano.
Spesso veniamo in contatto con il nostro Cliente sempre quando ci sono problemi, in realtà è un buon momento per suggerire al Cliente un upgrade anche quando le cose vanno bene.
Trova un metodo per comunicare di più con i tuoi Clienti e con le aziende che non ti conoscono, usa le tecnologie che la rete ti mette a disposizione , e la vendita sarà diversa.

Come posso fare se i Clienti non capiscono ?
Utilizza un linguaggio semplice ed essenziale.
Spiegalo come se lo spiegassi ad un bambino.
Evita di dire funzionalità che non interessano se non sono richieste.
Parla solo del risultato che lui otterrà.

trovi degli esempi in questi siti

http://www.eritel.it/video-unified-communications/

http://www.telpro.it/comunicazione

http://www.microtelnet.com/areariservata

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.